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广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）
参加论辩的人要把精力集中在主要问题上。反驳对方的错误观点要抓住要害，有的放矢，坚决反对那种断章取义、强词夺理等不健康的论辩方法。这种辩论技巧及原则属于（）
选择一项：
A. 处理好优劣势
B. 要逻辑严密
C. 要观点明确
D. 不纠缠枝节
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）
选择一项：
A. 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等
B. 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言
C. 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广
D. 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地
在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）
选择一项：
A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句
B. 以第三者意见作为参照系提出的问句
C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句
D. 它是启发对方谈看法和意见的问句
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）
选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
对于倾听的技巧描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向
B. 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义
C. 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言
D. 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）
选择一项或多项：
A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）
选择一项或多项：
A. 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉
B. 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机
C. 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他
D. 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用
选择一项：
对
错
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解
选择一项：
对
错
在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
选择一项：
对
错
在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小
选择一项：
对
错
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一
选择一项：
对
错
选择一项：
A. 处理好优劣势
B. 要逻辑严密
C. 要观点明确
D. 不纠缠枝节
作为产品的购买方，也要实事求是地评价对方产品的性能、质量等。讨论价格问题时，提出压价要有充分根据。这些做法体现了哪种商务谈判的原则（）
选择一项：
A. 客观性原则
B. 主观性原则
C. 说服性原则
D. 依据性原则
依据语言的表达特征，对商务谈判语言描述错误的是（）
选择一项：
A. 通过法律语言的运用可以明确谈判双方各自的权利与义务、权限与责任等
B. 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言
C. 文学类语言，这种语言的特征是生动、活泼、优雅、诙谐，富于想象，有情调，范围广
D. 在商务谈判中使用法律语言既可以满足对方自尊的需要，又可以避免己方失礼；既可以说明问题，还能为谈判决策进退留有余地
在发问方式中，属于开放式问句的探索式问句，其特点是（）
选择一项：
A. 给对方提出几种情况让对方从中选择的问句
B. 以第三者意见作为参照系提出的问句
C. 针对对方答复内容，继续进行引申的一种问句
D. 它是启发对方谈看法和意见的问句
商务谈判语言运用的原则中，对规范性原则阐释不正确的是（）
选择一项：
A. 谈判语言的规范性是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确
B. 规范性要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息
C. 规范性要求谈判所用语言必须清晰易懂。不能用地方方言、俗语之类与人交谈
D. 规范性要求谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性
对商务谈判语言艺术的重要性阐释正确的是（）
选择一项或多项：
A. 语言艺术是处理谈判双方人际关系的关键环节
B. 语言艺术是商务谈判成功的充分条件
C. 语言艺术是阐明自己观点的有效工具
D. 较高的语言艺术既能清楚表达自己的目的，又能保持双方的良好关系，应让对方听得入耳而不反感
对于倾听的技巧描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 在谈判中积极有效的倾听不等于只听不说，主动地倾听，就是在听的过程中，不仅应当对对方已作出的阐述做某些肯定性的评价，以鼓励对方充分发表其对有关问题的看法，而且还要恰当地利用自己的提问，加深强化对对方有关表达的理解，引导谈判的方向
B. 在谈判中，对方的措辞、表达方式、语气、语调，都能为己方提供线索，去发现对方一言一行背后隐藏的含义
C. 积极而又有效的倾听的关键在于谈判双方在谈判过程中要有足够的耐心劝说对方的不要打断发言
D. 一般来讲，人听话及思索的速度要比说话的速度快四倍多，因此在倾听时，要把这些多余的时间放在围绕对方发言进行思考和使自己的注意力始终集中在对方发言的内容上
商务谈判中，对辩论的具体技巧与原则阐述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 谈判中的论辩要充分体现现代文明，不论双方的观点如何不同，态度要客观，措辞要准确，要以理服人，决不能侮辱诽谤、尖酸刻薄和进行人身攻击
B. 谈判中的论辩过程常常是在相互发难中完成的。一个优秀的谈判者应该头脑冷静、思维敏捷，才能应付各种各样的局面
C. 谈判中的论辩就是论证自己的观点、反驳对方观点的过程，因此必须做好材料的选择、整理、加工工作
D. 论辩中，事实材料要符合观点的要求，以免出现漏洞。在充分讲理由、提根据的基础上，反驳对方的观点，从而达到“一语中的”的目的
在谈判过程的不同阶段，谈判进行的实质内容与所要达到的目标是不同的，谈判过程的语言运用也就不同，语言运用的差异分析不正确的是：（）
选择一项或多项：
A. 在谈判开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体，旨在创造一个良好的谈判氛围
B. 在谈判进入磋商阶段后，谈判基础语言应为文学、军事语言
C. 在谈判进入磋商阶段后，在阐述观点时，又可用商业与法律语言，以求制造有利的谈判气氛
D. 在谈判终结阶段，谈判的中心议题是签订协议，因此，适宜运用外交语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易条件
在商务谈判中，说服他人的基本要诀包括（）
选择一项或多项：
A. 站在他人的角度设身处地地谈问题，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉
B. 取得他人的信任。信任是人际沟通的基石。只有对方信任你，才会理解你友好的动机
C. 创造出良好“否”的氛围，把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他
D. 说服用语要推敲。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”、“怨恨”、“生气”或“恼怒”这类字眼，这样才会收到良好的效果
带有命令性特征的用语属于军事性语言。这种语言的特征是干脆、利落、简洁、坚定、自信、铿锵有力。在商务谈判中，适时运用军事性语言可以起到提高信心、稳定情绪、稳住阵脚、加速谈判进程的作用
选择一项：
对
错
商务谈判中的“叙述”是一种受对方提出问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息，沟通情感的方法之一。尤其是谈判结束时叙述的语言运用直接关系到对方的理解
选择一项：
对
错
在商务谈判中，依据语言的表达特征，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言
选择一项：
对
错
在谈判中，双方的实力对比既影响双方在特定谈判氛围中呈现出的行为与心理状态，也制约着一方对另一方所用语言的反应。一般地，当双方实力相当时，谈判一方对所用语言的反应对另一谈判语言的选择影响较大，因而，谈判双方语言的选择与组合的空间都比较小
选择一项：
对
错
商务谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。如何把谈判者的判断、推理、论证的思维成果、思想感情表达出来，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一
选择一项：
对
错