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广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）
崭新的救生衣通常每件要卖50美元，客人注意到了商人的救生衣，他彬彬有礼的询问：“您也许愿意每件卖25美元，是吗？”接着他说他的妻子和孩子都快要没饭吃了，都是因为他买了那只该死的游艇，如此等等，他说了不少，双方都笑了起来，商人嘟哝着这位客人让他赔本了，尽管如此，他还是以25美元的价格卖给了他。这个案例中客人使用了哪种谈判战术？（）
选择一项：
A. 甜言蜜语法
B. 以情动人法
C. 升格”法
D. 出其不意法
商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）
选择一项：
A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴
谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）
选择一项：
A. 对交易条件的最后检索
B. 确保交易条款的准确无误
C. 确认谈判记录的记载信息
D. 对谈判最终意图的观察与表达
“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
选择一项：
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法
当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）
选择一项：
A. 放长线钓大鱼法
B. 巧打时间差法
C. 戒急用忍法
D. 金蝉脱壳法
在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）
选择一项或多项：
A. 着手安排交易记录事宜
B. 决定采取何种结束谈判的战术
C. 明确还有哪些问题没有得到解决
D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
选择一项或多项：
A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点
C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题
D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法
B.
该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多
C. 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点
D. 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时
对书面确认结束法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 书面形式比口头表述更为准确
B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。
C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍
D. 书面材料可以增加报价的可靠感
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
选择一项：
对
错
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选择一项：
对
错
对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择
选择一项：
对
错
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
选择一项：
对
错
歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好
选择一项：
对
错
选择一项：
A. 甜言蜜语法
B. 以情动人法
C. 升格”法
D. 出其不意法
商务谈判战术应用中，对竞争法描述错误的是（）
选择一项：
A. 竞争法是指在谈判中向谈判对方明示、暗示市场激烈，以迫使对方尽早拿主意，把交易条件降到最低点的方法
B. 这种方法是要使谈判对手感到竞争的威胁，让竞争者之间相互勾心斗角，降低交易条件
C. 谈判者要扮好可怜相、为难状，以求形象的感染力
D. 比如，招标、拍卖的方式，就是利用人们竞争的心理，争取最好交易条件，最佳合作伙伴
谁来负责交货到现场？谁来负责卸货和仓储？此类问题的确认是（）
选择一项：
A. 对交易条件的最后检索
B. 确保交易条款的准确无误
C. 确认谈判记录的记载信息
D. 对谈判最终意图的观察与表达
“这种型号的产品××大厂商已经订货了；我发现最发达的厂家刚开始时总是购买三部，我也将为你们登记订购三部；对于这项能够提高贵公司地位的产品，你怎能放过呢？” 这是哪种成交法的典型语言？（）
选择一项：
A. 利益结束法
B. 优待结束法
C. 有利的比较结束法
D. 诱导结束法
当谈判中遇到难题，信息准备不足，不知如何化解对方的策略，难以选择决策的时候，找个合适的理由停止谈判。该方法属于三十六计中的“走”计，具有圆滑的特点。以上描述属于哪种商务谈判战术？（）
选择一项：
A. 放长线钓大鱼法
B. 巧打时间差法
C. 戒急用忍法
D. 金蝉脱壳法
在谈判者认为即将达成交易的会谈开始之前，有必要对一些重要的问题进行一次检索，其中包括（）
选择一项或多项：
A. 着手安排交易记录事宜
B. 决定采取何种结束谈判的战术
C. 明确还有哪些问题没有得到解决
D. 对自己期望成交的每项交易条件进行最后的决定，同时，明确自己对各种交易条件准备让步的限度
金蝉脱壳法是一种典型的商务谈判战术，以下对该战术叙述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 金蝉脱壳法是摆脱谈判困境的一种方法
B. 金蝉脱壳方法的使用条件是：在谈判中并未遇到重大困难，坚持谈下去有好的结果
C. 谈判对手要求太刁、报价不合理、死守立场、谎报信息、编造事实、浪费时间等都有可能成为停止谈判的理由
D. 金蝉脱壳方法的使用条件是：最好要有中止谈判的有利借口，以便彻底终止谈判
商务谈判战术中，对放长线钓大鱼法描述错误的是（）
选择一项或多项：
A. 利用谈判对手的需求情况，设计一些“诱饵”，故意让对方先得到某个有利于他的条件，以吸引对方与己方谈判到底的做法
B. 具有“以小求大”、“先予后取”的特点
C. 消极地为对方解决迫切需要解决的问题
D. 要懂得放线，要有中止谈判的有利借口
商务谈判战术应用中，对时间战术描述不正确的是（）
选择一项或多项：
A. 是指在谈判中以善意的、重复的、慢节奏的表达方式损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以迫使那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法
B.
该战术的应用不受谈判地位的限制，在谈判前期应用较多
C. 有先被动后主动、先软弱后强硬的特点
D. 使用时间战术的主要做法是：用非谈判的活动耗费谈判时间，减少谈判的实际用时
对书面确认结束法描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 书面形式比口头表述更为准确
B. 书面材料有助于思考问题，对方拿到书面材料后，有助于他对问题进一步思考，并重新研究你的条件，虽然休会期间双方不见面，但你却可以影响他。
C. 书面确认是一项非常得力的工具，谈判者在洽谈期间面交意见书，这种书面的材料要以高度概括的形式重复双方在业务洽谈中已达成的协议，并把对方所能得到的好处全都叙述一遍
D. 书面材料可以增加报价的可靠感
后发制人法，这种战术的条件是：对方比较轻敌、麻痹大意。一方面要做好前期的准备工作迷惑对方；另一方面要选准合适时机发动袭击
选择一项：
对
错
任何形式的谈判都有时间限制，随着时间的推移，对谈判各方的心理影响是不同的，双方的实力对比和地位也会发生相应的变化。巧打时间差是谋取谈判主动权的重要途径，是谈判战术的重要组成部分
选择一项：
对
错
对交易条件的最后检索，这种检索的时间与形式取决于谈判的规模。不管这种检索形式怎样，这个阶段正是谈判者必须做出最后决定的时刻，并且面临着是否达成交易的最后抉择
选择一项：
对
错
商务谈判的质量通常取决于最先建立交易关系的方式，但能否取得一个满意的结果，则在于对谈判结束时机的选择和把握
选择一项：
对
错
歼灭战结束法，使用这种策略需要谈判一方有很高的信誉，并对洽谈的各要点了如指掌，从而有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。但自己的要求必须强烈，提议也必须很好
选择一项：
对
错