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郑州科技学院-商务谈判
和谨慎型对手谈判时，要（ ）。
A.做好准备
B.采用纵向他那判罚
C.知己知彼
D.要有信心
E.要提供证据
T型知识结构，是指谈判工作者要具备（ ）。 A.横向方面的知识 B.纵向方面的知识 C.思路清晰 D.有信息表达力 E.有洞察力
市场信息的语言知识结构有（ ）。 A.文字式结构 B.数据式结构 C.自然式结构 D.人工式结构 E.统计式结构
开局应考虑哪些因素？
开场陈述时的要求是什么？
信息资料整理的阶段有哪些？
[简答题,20分] 谈判信息的传递方式有哪些？
阐述的技巧是什么？
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。 (1)甲厂采用了哪种报价战术? (2)该种报价的一般模式是什么? (3)对卖方来说该种报价的优点是什么?
有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。 问题： (1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略? (2)这种策略在何种谈判情形下最有效? (3)运用这种策略时应注意哪些问题?
英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。 (1)本次谈判失败的主要原因是什么? (2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么? 您的答案:
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果? 3、如何调整谈判人员? 4、作上述调整的主要理论依据是什么?
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 试回答以下问题：1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?
国际商务谈判 ：
最低接受目标：
T型知识结构，是指谈判工作者要具备（ ）。 A.横向方面的知识 B.纵向方面的知识 C.思路清晰 D.有信息表达力 E.有洞察力
市场信息的语言知识结构有（ ）。 A.文字式结构 B.数据式结构 C.自然式结构 D.人工式结构 E.统计式结构
开局应考虑哪些因素？
开场陈述时的要求是什么？
信息资料整理的阶段有哪些？
[简答题,20分] 谈判信息的传递方式有哪些？
阐述的技巧是什么？
某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格l5％的价格购买了技术与设备。 (1)甲厂采用了哪种报价战术? (2)该种报价的一般模式是什么? (3)对卖方来说该种报价的优点是什么?
有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却村用了一个虚假的时间限制，便轻松地赢得了这场谈判。 问题： (1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略? (2)这种策略在何种谈判情形下最有效? (3)运用这种策略时应注意哪些问题?
英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿者毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。 (1)本次谈判失败的主要原因是什么? (2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么? 您的答案:
某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 问题： 1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩? 2、如此安排谈判人员理论上会导致什么后果? 3、如何调整谈判人员? 4、作上述调整的主要理论依据是什么?
前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。 试回答以下问题：1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?
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