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广东开放大学商务谈判实务（专，2023春）
市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（）
选择一项：
A. 供给弹性
B. 需求弹性
C. 价格弹性
D. 消费弹性
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）
选择一项：
A. 报价时机策略
B. 价格分割策略
C. 报价差别策略
D. 巧用成交记录策略
商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
选择一项：
A. 按分析比价还价
B. 按分析成本还价
C. 总体还价
D. 单项还价
在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）
选择一项：
A. 竞争法
B. 激将法
C. 情绪爆发
D. 恻隐术
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价
B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行
商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）
选择一项或多项：
A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断
B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标
C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况
D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平
从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利
选择一项：
对
错
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
选择一项：
对
错
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
选择一项：
对
错
阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”
选择一项：
对
错
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础
选择一项：
对
错
选择一项：
A. 供给弹性
B. 需求弹性
C. 价格弹性
D. 消费弹性
对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）
选择一项：
A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价
B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓
C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标
D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价
对老客户或大批量购买的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，也可适当给予折让。这种报价策略属于（）
选择一项：
A. 报价时机策略
B. 价格分割策略
C. 报价差别策略
D. 巧用成交记录策略
商务谈判中，不分报价中各部分所含水分的差异，均按同一个百分比还价，这种还价方式属于（）
选择一项：
A. 按分析比价还价
B. 按分析成本还价
C. 总体还价
D. 单项还价
在商务谈判过程中，事态的发展往往取决于主谈人。因此，双方常常围绕主谈人或主谈人的重要助手出现激烈的争辩，以实现己方的目的。使用此计时值得注意的是，首先，要善于运用话题，而不是态度。既要让所说的话切中对方心理和个性，又要切合所追求的谈判目标；其次，话语应掌握分寸，不应过分牵扯说话人本身。此种迫使对方让步的方式属于（）
选择一项：
A. 竞争法
B. 激将法
C. 情绪爆发
D. 恻隐术
商务谈判中对还价的定义描述正确的是（）
选择一项或多项：
A. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
B. 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价
C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据己方的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方
D. 还价以报价作为基础
商务谈判中，让步的基本原则包括（）
选择一项或多项：
A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事项上让步
B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功
C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用
D. 整个合同比某个具体问题更重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。让步要有利于谈判的总体战略
A. 见林不见树策略，其基本做法是将所有需要计算费用的议题捆在一起磋商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明己方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出己方高的要价
B. 润滑策略，谈判人员在相互交往过程中，经常会馈赠礼品，以表示友好和联络感情。互赠礼品同互致问候一样，是双方友好交往的手段。因此，谈判者应当学会掌握运用这一策略
C. 疲劳轰炸策略就是指通过上述的疲劳战术来干扰对方的注意力，瓦解其意志并抓住有利时机达成协议
D. 休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。有时候，当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行
商务谈判中，对还价起点的总体要求是（）
选择一项或多项：
A. 还价起点要高，力求使自己的还价给对方造成压力，影响或改变对方的判断
B. 还价起点的确定，从原则上讲，是既要低，但又不能太低，要接近谈判的成交目标
C. 还价起点的确定，还应考虑分析卖方在买方价格评价和讨论后，其价格改善的情况
D. 还价的起点是卖方第二次公开报出的打算成交的条件，其高低直接关系到自己的利益，也反映出谈判者的谈判水平
从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（）
选择一项或多项：
A. 与谈判对方目标价格的差距
B. 与自己目标价格的差距
C. 报价中的含水量
D. 商讨价中的含水量
E. 准备讨价的次数
F. 准备还价的次数
阻止对方进攻的方式中，先苦后甜策略就是在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，己方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利
选择一项：
对
错
商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定
选择一项：
对
错
危险型让步方式，是在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称为坚定的让步方式。如果卖方承受不了买方坚忍不拔的让步要求，那么，买方最终会有所收获的
选择一项：
对
错
阻止对方进攻的方式中，最后价格策略在运用中，要使最后出价产生较好的效果，提出的时间和方式很重要。双方处在剑拔弩张、各不相让，甚至是十分气愤的对峙状况下，提出最后报价比较合适。让对方产生这样一种感觉：“在这个问题上双方已耗费了较多的时间，己方在原有出价的基础上最后一次报价。这是我们所能承受的最大限度了。”
选择一项：
对
错
还价的目的不仅仅为了提供与对方报价的差异，而应着眼于如何使对方承认这些差异，并愿意向双方互利性的协议靠拢。保持谈判立场的灵活性正是讨价还价过程，即价格磋商过程得以进行的基础
选择一项：
对
错