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广东开放大学 美业销售技巧（专22秋）
顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等。
假定成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
使用请求成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。
小点成交法具有许多优点，它可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力；为销售人员提供了与顾客周旋的余地，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易
成交意味顾客接受推销员的推销介绍，认可推销员的购买建议并实际进行购买。
强化激励法有两种方式：一是正强化，对销售人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对销售人员的消极怠工和不正确行为给予否定和惩罚。
案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，．使受训人运用其工作经验及所学理论寻求解决之道。
横向考核法是通过把参与销售活动的人员的销售业绩进行比较、排队的方式所进行的考核。
纵向考核法是用一位销售员现在的销售业绩和其过去取得的销售业绩进行比较的方式进行考核的一种方法。
有了推销目标，就能使推销获得成功。
销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售经理要不时地给销售人员加油和充电，开展业绩竞赛就是一种好的形式。
销售额、销售利润与销售增长率是最常用的指标，从静态和动态的角度评价销售员作出的努力与贡献。
客户管理的目的不是对所有与企业发生关系的顾客都一视同仁，而是从所有这些顾客中识别哪些是一般顾客，哪些是主力顾客，然后以此分类，有针对性地提供合适的服务，使企业价值目标与顾客价值目标相协调。
台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。5 A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频繁联系（attach）、主动出击（attack）和有利共享（account）。
某公司估计有1 000个A级顾客，1 500个B级顾客，1 000个C级顾客。由经验得知，对每位A级顾客每年需做20次业务拜访，对每位B级顾客每年需做1 2次拜访，对每位C级顾客每年只需做5次拜访。由此可得，该公司的总工作负荷量为
1000×20+1500×12+1000×5=43000（次）
若规定每位销售人员每年的工作量为860次拜访，则该公司要销售人员50个。
假定成交法是指销售人员向顾客提供两种或两种以上可供选择的购买方案来促成交易的成交方法。
使用请求成交法的优点是节省销售时间，效率高。它可以将销售提示转化为购买提示，适当减轻顾客的成交压力，促成交易。
小点成交法具有许多优点，它可以创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力；为销售人员提供了与顾客周旋的余地，即使一个小点不能成交，可以换其他的小点，直至达成交易
成交意味顾客接受推销员的推销介绍，认可推销员的购买建议并实际进行购买。
强化激励法有两种方式：一是正强化，对销售人员的业绩与发展给予肯定和奖赏；二是负强化，对销售人员的消极怠工和不正确行为给予否定和惩罚。
案例研讨法是指选择有关实例，并书面说明各种情况或问题，．使受训人运用其工作经验及所学理论寻求解决之道。
横向考核法是通过把参与销售活动的人员的销售业绩进行比较、排队的方式所进行的考核。
纵向考核法是用一位销售员现在的销售业绩和其过去取得的销售业绩进行比较的方式进行考核的一种方法。
有了推销目标，就能使推销获得成功。
销售工作是一项很具挑战性的工作，每天都要从零开始，充满艰辛和困难，所以销售经理要不时地给销售人员加油和充电，开展业绩竞赛就是一种好的形式。
销售额、销售利润与销售增长率是最常用的指标，从静态和动态的角度评价销售员作出的努力与贡献。
客户管理的目的不是对所有与企业发生关系的顾客都一视同仁，而是从所有这些顾客中识别哪些是一般顾客，哪些是主力顾客，然后以此分类，有针对性地提供合适的服务，使企业价值目标与顾客价值目标相协调。
台湾地区以销售训练见长的林有田先生则认为，合格销售人员应当具备5A4力。5 A是指善于分析（analysis）、善于接触（approach）、频繁联系（attach）、主动出击（attack）和有利共享（account）。
某公司估计有1 000个A级顾客，1 500个B级顾客，1 000个C级顾客。由经验得知，对每位A级顾客每年需做20次业务拜访，对每位B级顾客每年需做1 2次拜访，对每位C级顾客每年只需做5次拜访。由此可得，该公司的总工作负荷量为
1000×20+1500×12+1000×5=43000（次）
若规定每位销售人员每年的工作量为860次拜访，则该公司要销售人员50个。