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2023年4月高等教育自学考试_谈判与推销技巧试题(课程代码：00179)
31．简述增大威胁压力的技巧。
32．简述寻找潜在顾客的基本方法。
33．简述适时回答顾客的异议。
34．简述治理窜货问题的对策。
35．联系实际说明讨价的技巧。
36．联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性与内容。
37．背景材料： 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈公司的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的变动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如此。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到形成一个促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依赖于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竟相降价而可能把零售价格打乱。 根据以上材料回答问题： (1）娃哈哈对中间商的激励是直接激励还是间接激励？ (2）直接激励中间商的形式有哪些？ (3）间接激励中间商的形式有哪些？
32．简述寻找潜在顾客的基本方法。
33．简述适时回答顾客的异议。
34．简述治理窜货问题的对策。
35．联系实际说明讨价的技巧。
36．联系实际说明树立以客户为中心服务理念的必要性与内容。
37．背景材料： 与别的企业往往把促销措施直接针对终端消费者不同，娃哈哈公司的促销重点是经销商，公司会根据一定阶段内的市场变动、竞争对手的变动以及自身产品的配备，而推出各种各样的促销政策，常年循环，月月如此。针对经销商的促销政策，既可以激发其积极性，又保证了各层销售商的利润，因而可以做到形成一个促进销售而不扰乱整个市场的价格体系。相反，依赖于直接让利于消费者的促销，则造成经销商无利可图而缺乏动力，最终竟相降价而可能把零售价格打乱。 根据以上材料回答问题： (1）娃哈哈对中间商的激励是直接激励还是间接激励？ (2）直接激励中间商的形式有哪些？ (3）间接激励中间商的形式有哪些？
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